麦道公司用公司易货解决了1600万美元的库存

麦道公司用公司易货解决了1600万美元的库存

很多人都知道美国的麦道直升机公司，但它的易货故事却鲜为人知，而对于麦道公司创造的公司易货模式来说，知道的人更是屈指可数。

麦道公司是全球先进攻击型直升机和轻型涡轮商用直升机的主要生产商，也是全美最大的军备供应商，在美国大制造商中排名第 26 位。它不仅由于继承了创始人霍华德制造卓越动力的传统而闻名，并以采用了航空领域先驱詹姆斯灵活而富有远见的管理方式而著称。

但智者千虑，必有一失。在 20 世纪 80 年代，麦道公司为了保证生产线所需零件的持续供应，过高估计了散件的需求，导致螺母、螺钉、垫圈、索环、铆钉和其他用于航空制造的扣件大量积压，账面价值达到 1600 万美元左右。

由于不知道这些多余零件何时才能使用，其储存费用和经常开支已大大超过预计的重置成本。而且按照公司的会计标准，这种长期闲置的资产也必须进行清算。

麦道公司当时曾试图通过卖给清算机构、退回原制造商以抵账等几种渠道处置这些积压散件，但最高报价却只有 55 万美元，只相当于存货原价的 3.2% ，或者说比存货原价少了 1,545 万美元。公司库存管理机构通过分析和慎重评估，最终决定通过易货公司来处理库存。麦道公司或许可以将所有这些零件以原价换成能够立即使用的资产。

在《易货新闻》杂志出版人 Bob Meyer 的帮助下，麦道公司确定了 13 家易货公司备选，并决定由国际补偿和易货贸易部门组织实施。为了保证对这 13 家企业评估的公平、公正和客观，该部门组成了一个“资产重新利用小组”（ ART ），并由该小组建立了一套评分体系模型。该模型不仅对这些企业的各个方面进行了细分，而且对小组成员在评分上的一致性也进行了规定。

不久，麦道公司将“招标书”分别送到上述 13 家公司，同时资产重新利用小组开始会同法律部和信贷部的人员进行审慎而深入的调查。

通过分析投标书，并对初选模型进行了认真的分析后，麦道留下了三家易货公司，并立即对其进行了现场调查。通过现场调查和与候选公司负责相关领域的人士进行交流，麦道公司获得了有利于做出选择的清晰证据。其中对“易货额度的使用”和“存货的处理”这两个领域的调查对麦道有重大意义。

调查之后，麦道公司制定了一个最终分析模型表。经过资产重新利用小组长时间的会议讨论后，他们决定与 The Mediators, Inc. 签订合同，由该公司来处理积压库存，并完成易货额度的使用。

现在，麦道公司所面临的直接问题就是怎样才能花掉巨额的易货额度。

针对这一问题，他们立足自己的现实情况，采取了一些行之有效的措施：

众所周知，麦道公司从事的是特殊行业，其各种经常活动都要受到国防部门的监管，所采购的每件材料都必须符合美国政府的政策和程序。按规定，公司不能通过一次采购花掉所有的易货额度，而应采取符合其惯用做法的方式。于是，公司召集所有与该项目有关的部门经理，要求他们都必须承担一部分花费易货额度的任务，而且每周都要汇报自己完成任务的情况。

除此之外，麦道还采取了一项最重要的措施：公司在各种采购招标方案中都会全面地介绍公司易货，然后要求供应商（客户）在竞标方案中使用部分支付现金、部分支付易货额度的方式结算。如果卖主接受这种支付方式，其中标可能性就更大。

通过这些措施，麦道公司终于以理想的方式解决了自己的积压物品。

麦道公司易货贸易经理 Gary Pacific 认为，这次易货交易虽然是一种应急措施，但它将会逐渐体现出更多的主动性。他表示，虽然现在有一些公司使用娴熟的管理技术（比如“实时”采购来避免积压库存），但对许多公司来说，这并不容易做到。因为产品的生命周期正在飞快地缩短，所购买的原材料也在不断改变，即便有先进的管理技术，原材料或剩余产品的积压还是不能避免。而和其他处理积压库存的方式相比，易货不能不说是一种能够收回更多资金，进行资产重新利用的最好处理方式。

Gary Pacific 还对易货公司和类似麦道公司的企业提出了一些建议：

一、对于易货公司， Gary Pacific 提出了三点建议：

（ 1 ）不能虚有其表，而无实质内容。很多易货公司在推销自己时，都是简单地播放录像或幻灯片，然后散发宣传册，并没有让客户真正理解易货的内涵；致使人们在听完他们的自我推销后，仍然不清楚什么是公司易货。因此，易货公司应该对其客户以及潜在的卖主进行调查，进而为他们提出建设性的建议，而不是直接问他们需要什么。

（ 2 ）要走入客户中，与有关部门的人员进行交流。首先，要和客户的营销及易货部门的人员进行交流，向他们展示易货交易的原理和操作方法；其次，必须与客户的财会人员进行交流，因为进行易货交易需要建立存货 / 易货账户，而许多财会人员最初都认为这种交易赔钱，所以让他们更多地了解并最终认可易货交易非常重要；最后是与客户的采购人员的交流。采购人员和财会人员不同，一般来说，采购人员对自己的地盘有很强的保护意识，如果易货公司介入，希望他们接受易货交易的方式，会引起他们的反感。因此，对付采购人员需要采取不同的策略，最好的办法就是对这些人进行研究班式培训，并增加其实践经验，而且培训的内容必须广泛、丰富，因为他们受过的高等教育相对较少，接受新观念也比较慢。

（ 3 ）在与大公司合作的时候，需要采用完全不同的方式。首先，易货公司必须有纳税、存货清单和其他领域的人员与其不同的部门接洽，巧妙解决交易过程中遇到的问题，这样才能争取到大公司的加入。其次，一定要注意降低成本，因为大公司通常都能以非常低的价格进行采购，所以只有以更低的价位才能赢得竞争。最后，易货公司的合作范围不能局限于国内，还应大力开展国际易货，这样才会接触到更多大型企业，并与他们展开合作。

二、 Gary Pacific 对企业方面的建议如下：

（ 1 ）企业的管理人员，尤其是中层管理人员应积极接受易货交易，因为它不仅可帮助企业解决库存积压问题，还能节约现金流量、扩大销售渠道、增加市场份额。

（ 2 ）选择为合作伙伴的易货公司至少应该满足下列标准：

首先，必须证明其具有采购和交付企业所需物品或服务的能力，能够出具与卖家签订的出售相关产品或服务的合同，可以提供至少 5 家客户的名称、地址和联系方式，以便咨询参考意见；

其次，必须书面同意交付非正式采购订单中标明的特定产品，接受企业所需物品或服务的最低标价或合同价，并能够接受部分支付现金、部分支付易货额度的交易方式。对于企业所采购的产品或服务，供应商要求付现金的部分，易货公司能够作出安排，保证支付；

第三，易货公司内部或其分支机构具有专业的产品采购人员，允许企业访问易货公司所提供的“专家”；

第四，同意遵循企业所要求的交付程序和技术要求，遵守广告协会对易货交易媒体的要求，愿意企业参加或监督采购过程，并且愿意在必要的时候和企业现有的卖家进行合作；

最后，易货公司必须证明其有能力将产品销售给终端用户，而不是出清存货的公司。这一点对于控制交易产品的配送至关重要，可以保证不与客户目前的营销行为出现矛盾。

（ 3 ）企业要做好易货额度的使用问题。因为在易货市场不完善之前，很多卖家会拒绝接受易货额度，因此可以采用部分支付现金、部分支付易货额度的方式来进行合作。当然，易货公司也是企业使用易货额度的重要合作伙伴。

（ 4 ）企业要及时准确地处理易货额度的账目，在会计报表中不仅要记录易货额度的收入情况，更要清晰地列出易货额度的消费情况。如果一个账目只记载了易货额度，而一段时期内都没有额度的消费情况，那么公司的审计人员将会对易货交易方式表示怀疑，因此在花费易货额度的同时，一定要把它准确地记载下来。（完）
　